“过家家”创始人、CEO丁力（右）
以下为采访实录：
网易房产：当时广田要成立过家家这个互联网家装品牌的初衷是什么？能否讲一讲这个初衷以及整个筹备的节点与过程？
丁力：过家家项目因广田股份而起。广田股份目前年销售规模100亿，其中有50亿为住宅精装修业务，广田身上的企业标签就是住宅精装修，十余年来广田以B2B的方式直接与地产商合作，积累了丰富的住宅设计、家装供应链、施工管理经验。广田2010年上市之初，企业发展各方面进一步规范，一直在谋求拓展零售家装业务。过去的几年，广田在住宅设计、工程管理、材料供应链的效能进一步释放，2014年以过家家项目为基础，以B2C方式正式进军家装市场。
网易房产：做互联网家装与传统家装你觉得最大的区别在哪里？
丁力：广田一直也在想做零售市场，实际上对B2B与B2C模式之间是蛮大的一个坎，做B2C的话，很多时候我们说商品的陈列、货架摆放、施工管理方式的精细化、与用户碎片化的沟通，都与B2B不同，这些都是蛮大的挑战。互联网思维到底是什么？就是用户思维。目前中国各行业不管是地产业、装修、餐饮、制造业，都出现产能过剩，产能过剩的情况下，出现权利反转：选择权、决定权重新回到用户手上。对于供应商而言，想要用户选择你的商品/服务，你为用户提供的产品一定得是差异化的、是真正具备用户价值的。实现这一步，实际上就回归到商业的本质，你为用户创造什么样的价值，而且这个价值得是用户需要的（用户视角），是竞争对手提供不了了（差异化）。家装服务，偏偏又是个体验经济，售前阶段的体验，决定了用户会不会找你装修；售中阶段的体验，决定了用户会不会为你进行口碑传播。如何做好用户体验，每个企业根据自身能力、掌握资源、视野及思维的不同，可能会有不同的表现方式。
网易房产：我们刚说到2014年风口到了，那有没有估计过这个市场到底有多大？以及当前这个竞争状况怎么样？
丁力：根据中国装饰行业协会的数据，2013年的家装市场是1.6万亿。此外建筑材料大概1万亿左右、家具/软装配饰大约1万亿，整个加起来4万亿的市场。但这个行业确实发展不规范，也是有历史原因的，装修跟餐饮非常类似。餐饮十余年前的发展极不规范，良莠不齐，但是慢慢慢慢现在发展好了对不对？家装只不过确实从业人员的能力素质相对低一些，但是我也看到这样的趋势，通过五到八年的发展，实际上家装也可以走到现在的餐饮这样的服务水准。餐饮慢慢细分出来，高端餐饮、连锁经营的中式快餐、大排档，各有各的客群。高端餐饮逐利，中式快餐追求规模，大排档方便快捷。
网易房产：在互联网风口的大背景下，除了传统家装公司，还包括了像土巴兔这种打着互联网旗号的互联网家装公平台层出不穷，那是否说明其实互联网对于传统家装来说，是不是最近几年来冲击非常大？
丁力：心理上有冲击，但不会颠覆。只是家装行业是互联网渗透力最低的行业，行业内外人士都充满了期待。过家家进来这个领域后才发现，家装行业居然连个成型的、像模像样的ERP都没有，反观我们之前所说的餐饮行业，中国最传统的制造业，信息化早就完成了。家装行业的信息化程度落寞到到这一步，只能说竞争不够、日子过得太舒服了。这个行业无论提升经营效率、控制经营成本，都大有可为。同时，回过头你看一年风口过去了，传统家装公司活的好好的，反而那些互联网公司冲进来的死了不少，所以这实际上需要的是两个行业是要融合。互联网要去尊重传统家装20年的经验，线下是跟人打交道的；线下人员要学习互联网的思维，而不是把互联网仅只当做工具。
网易房产：那线下应该怎么样去对待互联网思维呢？
丁力：如果线下人员只是说互联网不就是个网站、微信嘛，帮我线上获客，如果你这么理解，那互联网就只会是工具，但是其实并非如此。互联网里面竞争太激烈，只会有老大老二，老大占70%的市场，老二占20%，从老三开始分剩下10%。所以所有互联网的从业人员压力都非常大，包括现在的BAT大佬，李彦宏、马云、马化腾等等，每个人压力都很大，都不敢说两年以后，说不定谁把自己超越了，所以天天都在变革在创新。传统行业与互联网的融合首先要学的是互联网这种危机意识，不要想着现在没事，反正一时半会死不了。也确实，一时半会死不了，但是客户体验一旦做得差了，只能利用家装“低频交易”特点，守好局部市场，幻想做成全国性品牌，基本上是不可能了。
前面说过，家装是口碑经济，依赖于用户体验。用户感知你的服务好不好，在家装服务的各阶段对应不同的渠道，因此家装服务产品化、产品打磨的重点就在于客户体验，包括了用户对过家家网站、微信、体验馆、设计服务、施工服务、售后全流程的体验。
家装本身是口碑经济，是典型的“中国式生意”。我们不会与其他公司一样，长期依赖广告投入、或者天天靠“折抵减免送”的促销手段获取新用户，这实际上是靠补贴。而靠补贴做家装这种低频交易，未来只会是死路一条。很多互联网企业进入家装行业，裹挟资本以补贴方式获取用户，以为把滴滴、快的、餐饮外卖的补贴方式用起来，就可以圈到用户，完全场景错配，那些都是高频交易，补贴可以培养习惯，确实可以抢占入口。作为低频交易的家装，用户口碑才是真正的入口。
过家家追求的，前端是用户体验，后端是成本和效率。
网易房产：目前过家家目前在深圳每个月的单量能否透露一下？
丁力：今年5月份深圳文博会过家家正式落地，当时线下体验馆正在筹备建设过程中，我们在过家家总部办公室开始接单。体验馆是11月21号推出的，用户体验更为完整。从5月份到现在，我们接了差不多三百多单，没有投入过一分钱广告，早期的种子用户都是朋友同事介绍，后期全是通过微信、朋友圈，以及老用户装修完后推荐的新用户。目前已完工的工地接近200单，剩下的因为临近春节工人需要提前返乡，需跨春节施工。我们从来不担心缺用户的情况，只担心服务不好丢失口碑。
网易房产：明年或者近期内有扩张目标吗？或者是否有市场推广计划？
丁力：明年的目标我们在深圳会做到两个亿，所以你看我们洽谈区放得比较大。从2014年下半年到2016年末，过家家都处于产品打磨期，这是我们的商业从0-1的阶段，会慢一些。从2017年开始，产品打磨好了，我们会开始进行全国的扩张，进行从1-N的复制。慢是为了快，这是家装O2O项目特点决定的，项目发展节奏非常重要。2017年5月份会在深圳开罗湖分店，春节过后会启动广州公司筹建，主要是为了2017年扩张时的供应链中心先行，因为广州是华南地区家居建材的物流中心。
网易房产：说起扩张，因为过家家主要是广田这边投资的，未来有没有说引进其他的一些风投，借助资本市场的力量把这边扩张的速度加快一些呢？
丁力：因为信息不对称、低频，家装本来就是中国最传统的“熟人经济”，口碑决定项目生死。类似的传统行业还有很多：看病、恋爱交友。只有口碑做好了，这些商业版图才可以持续扩张。从2014年下半年到2016年末，过家家都处于产品打磨期，这是我们的商业从0-1的阶段，会慢一些。从2017年开始，产品打磨好了，我们会开始进行全国的扩张，进行从1-N的复制。慢是为了快，这是家装O2O项目特点决定的，项目发展节奏非常重要。
早期的资金用于试错和产品打磨，几个亿的成本广田自有资金完全可以承担。资本的作用在于“花钱买时间”，待产品打磨成熟，我们同样会引入更大的资本进入，但我们更看重资本方对行业的认知、对O2O项目的理解。家装行业产业链太长，从设计施工、建材、家具、软装配饰、智能家居、社区服务，越往后走，盈利点越多，纯财务资本在资源整合上能力有限，有的产业链广田、过家家已经提前布局，更多的资源需要有资源整合能力的产业资本加入，整合起来会更高效。
未来过家家的异地扩张，不是简单的加盟制，我们会采取城市运营商、合伙人的模式，以过家家投资入股的方式进行。
本文来源：网易房产
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