SOHO中国董事长潘石屹：京沪实验了两年多 SOHO3Q终于可以对外复制

SOHO3Q经过两年多的实验，成为了北京、上海最大的共享办公运营商，目前拥有19个中心、17000个座位。现在，潘石屹终于带着SOHO3Q进入深圳。

“我发现很多人把我们和商务中心混到了一起，但其实是完全不一样的，SOHO3Q是共享空间，开放性、灵活性是最重要的要素，非要划分的话，我们和wework比较像。”锁定北京、上海、杭州、南京为共享空间SOHO3Q首批城市后，潘石屹率团队来到深圳，在长达1个小时的问答会中，潘石屹多次强调规模。

（SOHO3Q深圳见面会）

“共享空间要赚钱一个重要的点就是规模不能小，我们现在定下来每一个空间的规模不能小于4000㎡的使用面积，如果只做两三百个工位，和传统办公室没区别，只有做了三四千个放在一起，才能产生能量。”在SOHO3Q的招标书中，对招标项目从层高、室内空间净高、空调系统等等都做了明确的要求，在过去两年多的实验中，19个中心里有3、4个永远赚不了钱，此次的招标书正是从失败的实验品中提取了经验，简单来说可归纳为“三不”：规模不能小、不能去地下室、交通环境不能不方便。

（SOHO3Q招标条件）

同为传统房地产行业高手转型做共享办公的同行毛大庆，其优客工场先于SOHO3Q进入深圳，两者也常被拿出来比较。“十万个座位以下都没有意义，没有形成规模，如果能用三年、五年时间，建起来50万个座位，才有意义和价值。”潘石屹认为，目前仍然是共享空间的婴儿期，最后谁能长大，还在于管理理念是否正确、是否能建立有效的管理体系、产品是否能够适应市场。

在共享经济繁荣的时代，潘石屹认为共享不是赶时髦，“3Q从管理技术到共享理念，都是一个互联网产品，服务的对象都是跟互联网紧紧联系在一起的企业，可是它跟共享单车、淘宝、京东不一样，它是一个基于房地产的互联网产品，不能移动，所以我们的位置要选对，不能选八竿子打不着的地方。”

经过两年多时间的实验，SOHO3Q交付半年后就能达到合适的出租率，即出租率超过85%，潘石屹认为SOHO3Q的产品终于可以对外复制。

在此次率领团队跑马圈地的过程中，首批城市潘石屹锁定在北京、上海、杭州、南京，之后南下深圳、广州。关于如何选择合适的城市，潘石屹有其判断指标：一是GDP总额、二是服务业和第三产业占GDP的比例、三是人均GDP值、四是GDP的增长速度。“通过这几个指标的衡量，深圳远远排在前面。”

根据第一太平戴维斯的数据，二季度深圳甲级写字楼空置率上涨至12.8%。“办公楼的空置率高，这并不影响我们3Q的发展，空置率高的话意味着我们的租金也会便宜，不见得是坏事。”

根据3Q团队前期的考察，福田、南山更符合SOHO的条件，尤其是蛇口片区。“一定要有数量、有规模才能达到像核聚变一样释放能力，才能影响更多人，未来在深圳、广州这些南方一二线城市，我们都会铺的很大。”

以下是问答实录：

提问：SOHO3Q经过两年时间已经形成自己的管理体系，找到可行的商业模式，在您看来，SOHO3Q的商业模式和其它联合办公空间相比，不同之处在哪里？

潘石屹：如果是从研制SOHO3Q开始，差不多快三年的时间了，我们做了这样几个事情：第一个是建管理平台，我们周围碰到好多技术，哪些技术对我们的管理是有用的，我们就把它拉进这个平台，我觉得这个特别重要。我们建了能源、设备管理的平台，还有一个平台可能大家觉得很简单的，可是对今天办公的人是最需要的，就是你能不能在我们3Q的空间，无论是卫生间也好、电梯间也好、每一个座位上也好，手机的信号跟互联网信号都是非常好的，这一点很难做得到。可是我们3Q做到了。

怎么做到的？就是给这些经理天天排行，一个月一次排行榜，跟他的工资奖金挂钩。今天我们再分析，就是任何一个办公的人，对这个层高，说是高个五厘米低个五厘米不太重要，说光线亮点暗点不太重要，最重要的是有没有手机信号跟互联网信号，如果没有手机信号和互联网信号，你哪怕在任何地方都没办法办公。我想我们这个管理的平台，我举的几个例子也建立起来了。

第二个就是建立了19个中心，每一个产品都是不一样的。我们每做完一个就想，我们做的产品能不能适合今天人们的办公方式，能不能适合未来人的办公方式，这是特别重要的。所以到现在为止我们觉得我们这个产品已经是比较成熟了。

第三个就是我们这种设计、施工、材料采购的队伍能不能建立起来，成本能不能降得下来，这三件事情我觉得我们都做到了。

你问我们跟别人有什么区别，在过去一个多星期，我们去了北京、上海、杭州、南京、深圳这些城市，我发现这些人都把我们跟商务中心混到一起，这是完全不一样的。商务中心还有一个传统的办公空间，而我们3Q的特点是共享，就是能够空间分享，整个开放性、灵活性这些东西是最重要的。如果非要划分的话，我们可能跟wework比较相像，跟租一大片房子再包出去的方式不太一样。

提问：您曾经谈过，当工位到十几万之前，拼规模是没有什么意义的。在这个商业模式的临界点，您认为工位的规模做到多大可以开始进入新的盈利模式的方式？盈利模式是什么？

潘石屹：这个问题非常重要，我们做了19个中心，大概有三四个中心是永远赚不来钱的，怎么管理，怎么搞都赚不来钱，我们就分析，什么样的是赚不了钱的，我们以后就不能按照这个做。

一个特别重要的点就是规模不能够小，我们现在定下来的就是每一个的规模不得低于4000平方米的使用面积，做两百个工位、三百个工位，跟传统办公室没区别。当你把三千个座位四千个座位放到一起的话，这就像核聚变一样，产生的能量，这三四千人之间的交往，互相之间为市场，它可以很快地寻找到资金、人才、技术，互相之间为市场，发展起来就非常快。

第二是绝对不能到地下室去，凡是到地下室开的都不好，地下室可以购物二十分钟，健个身一个小时，可是让人在地下室长时间坐十个小时八个小时不人道，而且中国这么多房子何必把人安排到地下室。

第三就是天天要办公，交通环境特别重要，是不是在地铁周边就特别重要，我们有个详细的说明书，我们说明书都是我们内部算的，所以在我们自己的物业中，把19个中心做完之后，要到深圳、广州、南京、杭州再开拓的过程中，我们一个条件就是绝对不能亏本，而且通过我们前面的亏本它绝对不会亏本。

提问：您曾经在其它的场合表示要做全球最大共享办公空间的服务商，足以显现出您为共享办公这个领域的看好，您现在能否透露一下SOHO3Q接下来将在深圳区域会有哪些动作？

潘石屹：我觉得联合办公，商务中心这些词都不能反映这个产品最本质的特点，共享是个特点，共享不是为了赶时髦，现在赶时髦的共享特别多，从精神上面、从思想上面就要能够建立这样一个共享的空间。我们看到共享单车、共享雨伞、共享充电宝，今天还看了个共享卫生纸，这都是噱头，对社会的影响基本没有意义。

而我们这个共享办公确实是很有意义的，能够把每平方办公的空间特别充分地利用起来，现在都是互相之间在比，就是同行之间都在比，说谁大了谁小了，都没有意义，十万个座位以下都没有意义，说你是5000个座位，他是8000个座位，都没有形成规模。

我开玩笑地说，我说我做了这么多年的房地产，一个香港的上市公司做过大生意的人，不会像创业者一样做一千个两千个座位就觉得是个生意，这不是个生意。真正共享的生意就是要把规模做起来，规模做起来的话就是多大的规模是个规模？就是在全中国做到20万个座位、50万个座位才有意义，所以从今天来看没有意义，最关键的是你的管理体制是不是建立起来了，你的产品设计、施工、采购系统是否建立起来，这才是有意义。

提问：SOHO3Q是两年前就已经在北京和上海落地，为什么会选择到现在这个时间点才进军深圳，在深圳的落地模式跟北京上海有什么区别？

潘石屹：两年时间我们做的17000个座位就是实验室产品，到现在为止我觉得可以对外复制了。为什么要选深圳，我们有一个客观的指标，就是对中国的城市排行的时候有四个指标，一个是GDP的指标大小，能反映出这个城市的经济体大小；第二个指标是GDP的增长速度，有些城市的GDP总额大，可是没有增长速度，这就是没有变化的城市，很难发展，这些城市都是落后的工业城市，没有活力，人口外流出去，例如像东北的城市，包括还有个城市就是天津，也是一样；另外就是人均GDP高还是低，反映这个城市富还是穷；最后一个指标就是第三产业占GDP的比重，因为我们办公空间是为第三产业服务的，有些城市第二产业占比高，它是不需要办公室的，所以我们通过这四个指标衡量，深圳远远排在前面，所以我们就来到深圳了。

提问：既然您这么看好深圳，为什么3Q选择第一批是京沪，没有深圳？

潘石屹：这个问题挺有意思，因为从上海到南京坐火车比较近，所以我就顺便去了，去了就能把这个城市的地图画出来，紧接着就到深圳来了，深圳离北京还是稍微有点远，反正差一两个月都不重要。

提问：这两个月SOHO一直在抛售物业，万达也在做相同的动作，你们抛售的初衷是相同的吗？SOHO一直在讲轻资产模式，你们在轻资产的模式上有什么样的不同？

潘石屹：我们跟万达，有本质的不同。万达销售了77个饭店，金额是199亿人民币，我们最近在销售的两个项目，销售金额超过一百亿，从价格上来看就不一样。

但也有一样的地方，就是重资产的模式是做不下去的，在中国这个环境下，你就看租金的回报率，无论是万达饭店的回报率、万达广场的回报率，还是住宅的回报率，还是办公楼的回报率，还不如中国银行的贷款利息高，怎么可能算不过来这个帐。所以当我们拥有几百亿资产的时候，销售一点资产这是正常的，做生意就得这样。可是现在把我、李嘉诚、王健林三个人并到一起，说我们抛了资产要跑了，往哪跑？怎么可能。我们的资产一定要有个合理的配比，要跟我们的经济环境、经济增长速度、银行利率能够挂得起来。好在我们的党和国家领导人特别聪明，看透了这一点，没有听个别媒体说我们就要跑了，跑了我还跑到深圳来干什么？

提问：您一直提到有效的管理体系，现在也是过来采购新的办公空间的，你们既然不能提盈利率，能不能谈谈每个办公工位成本是多少？过去两年SOHO有推出众包模式，这两年你们好像很少提到，想问一下你们现在是不要众包模式了吗？

潘石屹：众包是我们这个产品在试验，试验了几个月不可行，这个试验不可行的东西就去掉，这比较正常，而且互联网试验成本也比较低。我们的成本多少钱呢？一个座位的成本多少钱呢？我们最早的时候比较高，最早的时候大概一个座位的成本，所有东西加下来接近三万块钱，我们在优化我们的产品，在过去两年时间不断优化我们的产品，现在我们想到二线城市，除了北京上海，在所有二线城市去开拓的过程中，要把我们的成本控制在15000块以内。当然我们的预算人员、设计人员、工程人员觉得压力很大，我们觉得只有控制在15000块钱以内，才能有合理的利润，不知道这个数字我该不该给你透露，已经透露出来了。比我们当年做的望京SOHO降了一半，差不多一半，就是跟过去一段时间不断打磨产品有很大关系。

提问：这几年已经卖的六个SOHO里面，大概三百多亿，请问这么多资金回流，SOHO打算怎么做？是全部做SOHO3Q吗？还是有其它打算？

潘石屹：SOHO3Q是轻资产的平台，花不了这么多钱。所以三百多亿怎么办？钱多了怎么办，第一个就是还掉贷款，我们的指导思想就是我们绝对不能够承担汇率的风险，当我们的收入是人民币的时候，就不能有外币的负债，我收入的是人民币，我借的款是美元和港币，这个可能会承担着很大的风险。汇率的风险有的时候就是一个公司非常大的灾难，我们就要做到让外币的负债成为0，因为我们没有常年外币的收入。其它的就是能够还点钱就还点钱，银行的利率也比较高，尽管大概我们公司平均贷款的利率不到4%，因为我们的负债率非常低，所以贷款利率高。

第二个，3Q也会花掉一些钱，所以我们这个3Q花钱的过程中就是来自二线城市开拓的模式，就是我租他们的房子，我给你付租金，你算你的帐，我算我的帐，简简单单。

提问：之前您说过目前中国的房屋建造已经非常多，空置率很高，我想问一下，当前3Q办公的出租率是什么情况？

潘石屹：出租率非常好，基本上就是半年之内，3Q的中心交付半年之后，就能够达到一个比较合适的出租率，这个合适的出租率就是85%以上。有好多人说二线城市，除了北京上海，他们把广州深圳也纳入他们的二线城市，说办公楼的空置率非常高，我们来看了以后的确是这样，办公楼的空置率非常高。我觉得这不影响我们3Q的发展，3Q不是作为一个开发商在这些城市里面再建一个办公，而是把那些不能够满足今天人们办公需求的空间，通过3Q转化过去，转化成需要的，办公楼空置率高的话我们租的房子就便宜，对我们来说不见得是坏事情，可是我们看到共享办公空间的需求量是非常大。我们列的前十个城市里面，有些城市办公楼的空置率接近50%，你还敢去吗？我说对我们来说非常好，因为它今天的办公楼不能满足人们办公的需求，每一个城市的就业人口还是有的，所以包括深圳，有一些区域办公楼的空置率也比较大，可是这些东西对我们来深圳做3Q没有影响。

提问：SOHO中国以前做综合开发的时候，都会做一些居住，能够解决办公和居住的需求，3Q现在是做办公的，有没有考虑到进入长租公寓？

潘石屹：没有，我们就是做的很单一，就把我们这一件事情做好就行了，别这山望着那山高。我们就做一个事情，先想明白，然后研制两三年时间，从现在开始就大规模往外做。

提问：您现在认为3Q是一个房地产的产品还是一个互联网的产品？

潘石屹：这个问题问的很有水平，怎么回答这个问题。第一个，我觉得3Q是一个互联网产品，从它的管理技术到它的共享理念，都是一个互联网产品。另外它服务的对象都是跟互联网紧紧联系在一起的企业，是面向未来的企业，传统的企业不要到3Q来，传统企业都有级别，老板、助理、秘书、大班台，到这些地方来不舒服。如果有未来思想的，如果是寻找灵感、寻找创意、提高效率的人就到3Q来，所以它是一个互联网产品。可是它跟共享单车、淘宝、京东不一样，它是一个基于房地产的互联网产品，它不能移动，所以这个时候就要考虑它是房地产性质，我们的位置就要选对，不能选八竿子打不着的地方。

第二它的设计也是房地产产品，互联网创业好多产品真难看，硅谷的产品做机器人，出来就跟个马桶似的，哪是机器人，所以产品设计也非常重要。

另外就是施工、管理、采购的成本也特别重要，这些东西都是传统的房地产，而我们这个管理手段跟服务对象都是基于互联网。

我为什么谈互联网比较多，谈房地产比较少，四年前马云跟王健林要打赌，说线下商业要如何好的销售，好像赌了一亿人民币。在四年之后你看现在，马云多风光，王健林的处境多困难，这个结果不就出来了吗？

提问：你提到SOHO现在不缺钱，现在3Q有没有融资的计划？最近有个消息就是毛大庆的优客工场刚刚完成了C轮融资，现在估值超过十亿美金的独角兽，3Q现在刚开始在全国的拓展，未来融资的话，您对它的估值有什么希望？

潘石屹：尽管不缺钱，也要去融，融的目的是把我们3Q的价值体现出来，所以我觉得在未来的一两个月时间，我们会安排这个计划。不是说为了融多少钱，是要把它的市场价值体现出来。

提问：在北京和上海的SOHO3Q都是自持物业，在深圳是不是已经有合作方了？是采用合作的方式还是有了目标？

潘石屹：这两天在深圳看了七八个项目，看完之后我还是非常兴奋的，我觉得非常好。深圳还是一个很有活力的城市，年轻的城市。看了一些项目，下一步我们这些工作就不用我们去做了，就交给中介代理去做，因为他们更专业，就按照我们这个黄本子上面写的条件，就让中介代理去做，只要符合这个条件的，谁的价格低就跟谁签约。我想深圳这个地方，初步想的话，开的话不能一个两个开，一开的话就是要开的量比较大，还是很有这个需求的。

提问：传统的房地产开发利润率还是很高的，相对来说共享办公利润率还比较低，从赚大钱到赚小钱有没有失落？你觉得现在盖楼买楼应该由谁来做？哪些企业来做？

潘石屹：没有失落，就是尺度有的时候算不过来，房地产算的都是多少亿，现在都是几百万，这就像秤和天秤一样，我心里是这样的感受。

未来让谁去盖房子？我觉得当社会中，这个产品多的时候，就不要去盖，我们现在看商场过剩，饭店过剩了，77个饭店才卖119个亿，多便宜，背后的原因就是多了，办公楼过剩了，住也过剩了，真正要出台一个房产税，说第二套房子就征个税，都要出去。

你从租金回报率就能看到，比银行利率还低，所以当这个社会上、市场上，这个产品多的时候，就不要去建了。我们现在要做的事情，就是能够把每一平方米过去十年二十年时间我们建的房子充分利用起来，别浪费，这就是我们应该做的事情。如果过去26年时间，我们建房子，把北京和上海的城市面貌、天际线都改变了，未来可能五年十年时间，我们要在已有建好房子的基础上，创造出来更适合人们办公的环境，这也是一个挺伟大的事情，不能够光想着赚钱，这边几个亿，这边几百万，越想越失落。

如果能用三年、五年时间，能够有50万个座位建起来，也是特别有意义的事情。如果当50万个座位、30万个座位建立起来，这个上面的价值也是非常大的。

提问：对于初创公司，价格是非常敏感的话题，但招标书上体现的，在京沪圈定的都是核心区域，招标对象除了物业持有者，还包括渠道商，中间也会有渠道费用，也会最后由初创公司来买单，这样的话是不是意味着3Q的价格又会很高，2015年在北京一些项目价格就比较高，最近两年出现调整，所以现在重新跑马圈地价格策略怎么定的？

潘石屹：我觉得有个误解，就是我们的3Q跟孵化器不一样，孵化器都是高科技的初创企业，我们的3Q作为一个共享办公空间，是上面的公司类型越多越好，越复杂越好，大公司的事业部、机构，小公司电子类创新的公司，非电子类创新的公司，越复杂越好，这样的话才能够形成一个很好的生态，如果是单一的初创公司，凑到一起的话并不见得是一件很好的事情。你也没钱，我也没钱，这个上面就有钱的、没钱的，有技术的、没技术的，有人才的，没有人才的都放到一起。这是我们通过过去两年半时间试验，只有把越各种各样的公司凑到一起，越有活力，这个3Q的社区越有活力。

至于成本，我们公司从来要给中介就是一个月的佣金，这些中介公司会给你提供最专业的服务，我们要到深圳成立一个办事处，租房子，一样的成本，所以我觉得需要会计师聘请会计，需要房地产中介代理就聘请房地产中介代理，只有让最专业的人去做这个事才能做得好。所以对成本的上升，这个东西实际上基本上是没有影响的，我们自己做不一定做得好，成本不一定低。

提问：之前跟腾讯达成一个战略合作协议，但是后来也没有提了，这个合作现在是黄了吗？还是在继续？

潘石屹：都是探讨，在过去的两年半时间，我们是个实验室，实验室是跟各种各样的人去接触，去了谈，适合不适合，我们原来想孵化器的方式行不行，各种各样的方式行不行，行不通的就不做了。到目前为止我们应该怎么做非常清楚。包括我们跟腾讯在合作过程中，甚至提出一个输出管理的模式，就是我们自己租过来，按照我们自己的意思去设计，按照我们的管理方式去管理，输出管理的模式都不搞了。

提问：好多圈地的大佬都有各种上市的资本运作，因为光靠租赁收多少钱，要把量做起来，我觉得还是看得见摸得着的。但最终通过什么样的杠杆，达到什么样终极的商业本质，这是大家都很期待的问题。

潘石屹：SOHO中国是一个成熟的房地产开发商，也可以说是一个成功的房地产开发商，赚了好多钱，利润率也很高，所以我们非常知道3Q做的时候应该怎么做，你不用担心我们可能规模小了，这些问题都是我天天想的问题。至于说竞争对手的事情，其实我刚才已经回答了，就是几万个座位，排个座次，说谁是老大老二，都是婴儿期，没有必要，最后谁能长得大，就看你的管理理念对不对，管理的体系是不是建立起来，然后你的产品是不是能够适合市场，这几点我觉得是最重要的。其实你我知道有个潜台词，就是一会毛大庆，一会任志强，跟毛大庆是同行，我要多向他学习，他也要多向我学习。

我给你们透露个秘密，优客工场是毛大庆创立的，他创立的时候，现在的估值是多少？十亿美金。SOHO3Q孵化出来的第一个十亿美金的项目就是优客工场，在望京SOHO孵化出来的，SOHO3Q21层把毛大庆孵化出来的。毛大庆从万科辞职了就给我打电话，说干什么呢，我说干什么都行，我给你提供个办公室吧，你慢慢想吧，结果他就去了。但是做了没多长时间，在阳光100也开了店。

提问：3Q进入深圳，在深圳会有一个什么样的布局？会侧重在哪个区域？现在有确定吗？

Lvy（SOHO首席运营官）：我们目前对深圳的考察，看起来我们比较喜欢福田区，还有我们觉得比较有潜力的南山区，蛇口，罗湖是因为最早发展起来的区域，所以在不久的将来就会步入老城新建，所以目前考虑的是福田、南山、蛇口是我们的首选。

提问：一到两年内在深圳的规模会达到什么规模？

Lvy：潘总刚才说一定要有数量有规模才能达到像核聚变一样释放能力，才能影响很多人，我们的感觉就是在深圳、广州这些南方的一二线城市我们会铺得很大。

提问：去年到现在，中国到香港上市的很多地产公司，但你们的股票没涨，你觉得你选择的道路对了吗？

潘石屹：我觉得我选择的方式对了，今天有几个朋友陪着我去看项目，都购买了SOHO中国的股票，他们说购买SOHO中国的股票真划算，不是股票价格的高低，这几年的分红就是非常大的分红量，当然未来我后天去香港，去公布业绩，还会有好消息。哪有一家房地产公司能够这样去分红的，没有，中国没有一家公司这样分红，所以证明我们SOHO中国发展非常健康。

至于股票的价格，我给你们说上几个数字，NAV的值大概是我们股票价格的一倍，我们股票价格在NAV的值上面打了一个五折，而我们最近销售出去的房子的价格都比NAV的值高，你就可以想象我们SOHO中国的股票价格是什么价格，我找不出原因，我到香港去才发现香港没有任何人认识我，说SOHO中国是干什么的也不知道，所以我一两个月也不看股票市场，爱涨就涨，爱跌就跌，只要问心无愧，能把这个公司做成健康的公司，好的公司就可以了。我对股民最近几年时间分红的比例，把股民们高兴坏了，三年时间把股价分回来了，我说挺好的，分吧。至于股票的价格，是市场的事情，很难说。其实中国整个上市公司股票的价格在香港表现都不好。

谢谢大家！