专访| 深圳万科总经理周彤：我一直耿耿于怀

本文转载自微信公众号：一勺言

万科副总裁、深圳万科总经理周彤

在采访之前，周身边的公关人士告诉我，他多年来几乎没有接受专访。

我当然很喜欢这个事实。

然而，虽然每一个专访应该都有自己的风格，但我没有想到万科集团副总裁、深圳万科总经理周彤是这样的风格。

不像深圳地产界的同行，他对豪宅的理解是由一些平凡的好词组成的，即使你为了文章票房效果而去引导他说一些爆款话，他也顽固坚持自己的逻辑与轨道，不为所动。

他说，豪宅产品的竞赛是一场由60分与40分加起来的100分决赛，有人只想直接跳到后面40分的决赛中，而深圳万科知道，这场比赛必须从前面的60分决赛开始。

前面的60分成绩，决定着你究竟有没有参加后面40分决赛的资格。

周彤说，现在很多豪宅发展商，表现出来的都是样板间开发商的能力，他们的作品还未得到交付使用的真正验证，还没有形成第一代业主的居住体验报告，“因此，万科的豪宅机会很大。”

在这个为时100分钟的采访里，我终于抓住了题眼：万科在深圳的豪宅战术——拿着集团号召进军城市中心的令箭，找到了深圳地铁这样的土豪，主要从自己的传统优势里寻找能量，本质上要开打一场从60分开始的战斗。

在全国豪宅市场越来越流行使用著名设计师IP玩法之际，看一看万科牌豪宅能否给出另一个有竞争力的选择项？

周给出的回答是，万科的瑧系列豪宅策略，是做万科“三好住宅的Plus版”。

这是一封战书，更是一封情书。

本月底，万科瑧山府作为万科高端瑧系列首发力作，将贵雅登场，营销中心示范区将正式亮相，此前，巴萨诺瓦殿堂级天后小野丽莎为瑧山府站台发声。

其后，瑧山道将以别于传统住宅的方式亮相深圳业界，已邀请国家地理杂志首次来深，联袂这个世界级的重磅内容IP，定制一场专属于深圳的文化盛宴。

开卷时刻，挑眉期待，要有大心脏。

以下是访谈精华，文章有删节。

一勺言：现在顶豪遍地，可是，究竟何为豪宅是说不清的。你对豪宅的理解是什么？

周彤：万科做住宅30年，所谓豪宅也好，刚需也好，住宅范畴下很多特性是相通的。过往30年的历史，让我们对住宅的理解，肯定比其他发展商更有深度。

豪宅最重要的是人居住其中，不能忽视最基本的东西：阳光，自然的风，环保，绿色，舒适。在南方市场，我们通过合适的户型设计做到自然通风与自然采光，这是我们的豪宅。在这些基础元素的提供上，豪宅必须不能有硬伤。

一勺言：你上来便用这么朴实的词来描绘心中的豪宅，我还是很惊讶的。我以为你会讲阶层与价格。

周彤：我愿意让豪宅更接地气一点。不论豪宅与普通住宅，人都是最重要的，人无区分，不能说住豪宅就高人一等，这一定要特别强调。万科非常注重住宅的功能性研究，万科积累了很多的案例与经验。

比如，我们发现，豪宅和普通住宅最大的一个区别是豪宅后勤设备特别多，必须要用最合适的空间去配备它。如果不设计好，今后是很难去添置这些设备的，会给业主带来太多的居住使用麻烦，而做好这一点，不会入多数豪宅开发商的法眼。

另外，住宅是有生命周期的。现在很多深圳豪宅使用剪力墙结构，没有办法大尺度改变格局，当业主在不同阶段，需要不同的居住面积时，他们购买的房子不能提供改变的可能性。

而瑧系列项目全部采用框架结构，这种施工工艺可以赋予客户很大的空间自由度。一种装修总有它的使用时限，到一定时候客户重新装修时，会发现从设计与户型利用角度来看，万科牌豪宅的空间灵活度非常大。这些都是建立在我们客服系统数千份客户调研基础上。

万科的豪宅，不是堆砌石材与名牌设计师。我们在普通住宅上的策略是九个字：好房子，好社区，好服务。那万科做豪宅，就是在上面打一个加号，“三好住宅Plus”。我们的建筑立面风格会变，但精神不会变。我更看重万科豪宅的功能性与实用性，而它更多时候被忽视了，被藏在了高价格的后面。

一勺言：你把基础分当成豪宅很重要的一个竞争力，是因为现在很多豪宅这方面都不过关么？

周彤：目前对于豪宅，从开发商到客户，市场认知的一个普遍倾向是，更关注产品的格调，风格，圈层，部品的档次等。但它们大多是一些浮华的标签式概念。产品的样板很好看，打动了你，但是其实一住进去，你就会发现这些开发商对真正居住生活场景的研究是不够的。

在深圳，我们看到过很多例子，有的样板间做的很漂亮，一下子就打动了客户，但是交房的时候很痛苦，客户投诉一塌糊涂，货不对板。今天，我们做瑧系列，很多认知已经改变了，这是市场的真实教育积累下来的结果，我们希望把瑧系列做成万科豪宅的品牌，希望它能够向客户提供一个70年的服务。

一勺言：外界对万科突然做豪宅，看法不一，有人认为你们是基于市场热度的投机动作，你如何评论这件事情？

周彤：两年前，万科已经针对豪宅做了许久的基础研究。正好到今年上半年我们要推动三个项目的时候，市场变得非常炽热。

这是一个巧合，不是因为市场旺盛了万科就来做瑧系列，企图卖个高价。绝对不是这样。

一勺言：有什么心理过程么？

周彤：万科做大众住宅，这是万科一个长期战略。但是，万科要转型做城市配套服务商，城市发展到这个阶段，北上广深对高端住宅的需求量越来越大，我们必须在这个长期忽略的豪宅市场上有所表现。

做豪宅是需要未雨绸缪的，当所有人都看到这个市场时，万科怎样在固有优势下起步更快，跑得更好。这是我一直在思考的方向。早在两年前，我们就开始拿地了，并且成立了一个跨部门的高端操盘团队，专门做这件事。

一勺言：深圳万科推出瑧系列，有什么样的业务愿景？

周彤：当年从东莞回到深圳以后，有一次跟朋友聊天吃饭，他们说了一句话，让我一直耿耿于怀。朋友说万科很少做豪宅，你们只会做普通住宅。我的愿景就是，希望今后深圳的这些客户都能在买豪宅的时候首先想到深圳万科。

一勺言：万科体系里的豪宅，有翡翠系，它已经在北京、苏州落地。在万科内部，你觉得哪一个产品线会成为最有竞争力的豪宅IP？

周彤：翡翠系比深圳万科起步的早，规划也早。我们也去上海认真学习了翡翠系的做法。但是毕竟南北地域差别很大，客户选择豪宅的需求点其实也不太一样。所以，我们还是想针对南方环境的市场，先把瑧系做好。

我们没有竞争，彼此都是相互学习、相互支持的关系。万科四大区域中，每个区域可能都有一些自己的体系。现在是大家都在探索尝试阶段。

一勺言：万科做豪宅，与全国同行的区别度会在哪里？

周彤：全国同行中，绿城很多豪宅是通过石材去表现古典的风格与味道。它的外观识别度非常高。在这一点上，我们和绿城的豪宅思路不一样，每一个瑧系列作品都不会重复自己。

我们根据每一个项目、环境的不同来打造，让每一个项目都有自己的性格与特点。从瑧山府到瑧湾汇，从外面都看不出它们其实是同一种系列产品。我们更看重瑧系列产品骨子里的精神气质，它带有强烈的万科基因，这也是万科想向客户真正传递的东西。

一勺言：与本地豪宅同行的区别是什么？

周彤：当年万科在深圳的第一个项目是豪宅项目，但那是时代的产物，之后的发展途径证明，我们并没有让高端豪宅发展成为我们的名片，万科走了另一条面向刚需的住宅之路。

但是，万科在住宅领域的产品基因，将为万科的豪宅提供最扎实的基础支持。也许同行很多豪宅在市场一片红火中找到了各自的存在感，但是，我们可以很笃定说，深圳市场万科的马步会站的非常稳。

万科进入豪宅市场，短板在于，经历过几轮的市场清洗后，我们没有足够多的高端客户群跟着万科走。但是，万科回归豪宅市场的动作，我们将确保他们听得到，看的明白，在深圳豪宅圈，深圳万科虽然迟到，但今后大家作品中见。

一勺言：万科做豪宅，大致会有哪些产品印记？

周彤：瑧系列必须读懂深圳市场，考虑到深圳万科在这里长达30年的深耕，我们对于这件事情相当自信。从集团层面，总部鼓励我们更大力度地进入北上广深的一线城市核心地段，万科的豪宅动作，我们手里是有令箭的。

万科的市场研究表明，未来深圳市的豪宅会逐步小型化。两年前，我们启动豪宅业务时，户型面积多在260到300平米。现在，我们在一些核心的地段，都尽量去研究更小型的豪宅，从170到180平米。一些更小的公寓，会卖的很贵，去化很快。在一线城市核心地段，这将是一个不可逆的趋势。其实，真正越小的户型越不好做，越大越好做。这个时候，万科的规划产品力就会真正兑现它的市场杀伤力。

一勺言：在万科体系里，在这么多城市公司里，深圳万科在集团里的定位是什么？

周彤：确实一句话很难回答这样的问题。深圳公司和上海、北京是比较类似的规模，大家做的很多业务是相同的。创新业务都是在整个集团框架下去做，而集团给我们的要求都是一致的。

只是由于不同的城市公司处在不同的发展阶段，大家对具体投入的新业务重点会有所区别，大家选择的方向不一样。

跟深圳同行比，我们的目标是深圳最大的不动产运营商与不动产发展商，这是我们一个比较朴素的目标。我们希望做到深圳市场的最大，也一直在进行相应的土地储备动作。与深铁的合作，轨道加物业模式的探索，是由深圳万科先开始跟深铁合作起来的，未来会有一个更加光明的前景。

一勺言：与深圳地铁的合作，深圳万科应该是最大的受益者吧？

周彤：目前来看，如果重组成功的话，那两个项目肯定是在深圳。但是，之前在发布会上，万科也签了一个重庆、东莞的战略性地铁合作备忘录，其他城市公司都可以搭上这趟开往春天的地铁。如果这个方向能坚持走下去的话，其他公司都会受益，在全国地产行业，万科集团都将具备巨大的竞争优势。

一勺言：今年有三个瑧系列项目入市，你对销售目标有什么硬要求？目前市场面的反应怎么样？

周彤：同行很关注我们，万科一举一动他们都很关注。现在产品样板间还没有面市，只是做了一些初步推广，即使如此，还是收到了市场一线非常好的反馈。大家的关心既来自万科的老客户，也来自于本地的地产同行，当万科发出高姿态进军豪宅市场的信号后，很多沉睡的客户是被激活了，这是我特别在乎的事情。

未来，每年深圳万科30%到40%的销售贡献，将来自于瑧系列。它的利润贡献甚至要高于这个数字。未来三年，深圳市民将看到万科出品的大片一个接一个上演。